oscarlz
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En estos tiempos ando en la onda de aprender a vender (por el proyecto de SaaS que estoy desarrollando), y en ese proceso me topé con "la mejor sales letter de todos los tiempos" la cual generó a su creador, The Wall Street Journal, unas ganancias de $2 billones de dólares y fue usada por 28 años (desde 1975 hasta 2003) y por eso se le llama la "mejor sales letter de todos los tiempos".
Ahora bien, yo no tenía realmente mucha idea de qué era una sales letter (o "carta de ventas", según wikipedia).
¿Qué es una carta de ventas (sales letter)?
Básicamente es una carta física (originalmente) que era enviada a los buzones de clientes potenciales con el propósito de persuadirlos para que adquieran un producto o servicio determinado sin la necesidad de usar un vendedor direct😵k, sencillo, publicidad física en el correo, muy bien. Hoy en día, claro, su uso se ha extendido a la internet y pueden enviarse "sales letters" por email (aunque eso puede ser considerado como spam).
Ahora, a lo que vamos: veamos la sales letter que le generó al Wall Street Journal $2 billones (las negritas son partes que consideré importante resaltar):
Vale la pena destacar que esta es sólo la primera parte de la carta (aunque en mi opinión, es la parte más importante), toda la carta completa y un análsis (en inglés) está aquí.Ok, ahora analicemos la carta (porque de nada vale ponerla aquí y no digerirla, aprender de ella). Estos son los puntos que, en mi humilde opinión, vale la pena destacar:
1. Empieza con una historia interesante
A nosotros los humanos nos gustan más las historias que la "data dura", así que empezar con una historia siempre es bueno (no sólo aplica al ámbito escrito, en presentaciones también es recomendable usar historias). La historia comienza en un buen tono, dos personas muy parecidas, ambas felices con su vida, todo va bien.
2. Se establece una duda que hace gran diferencia
Rápidamente se introduce un cambio en la dirección de la historia: se crea una duda y con ello, una diferencia grande entre las dos personas que -aparentemente- eran iguales. La diferencia es clara: uno es un empleado de empresa y el otro es el presidente de la misma empresa. Claramente, éste último es posicionado mentalmente como más exitoso.
3. Se aclara la duda y el ingrediente secreto del presidente de la compañía
La duda se aclara, y nos damos cuenta que a pesar de que los dos hombres tenían "capacidades iguales" (y éste punto es importante para dejar en claro que no es que uno era más inteligente que el otro, no, los dos eran iguales), el que llegó a presidente logró obtener "información privilegiada". Información que tuvo directamente que ver con su éxito y que, por supuesto, fue proporcionada por el Wall Street Journal.
Esta es una dramatización efectiva sobre el valor de leer el periódico. Hasta ahora no se ha hablado nada de lo que trae el periódico en términos de categorías o información en sí (de eso se habla en la otra parte de la sales letter), pero se ha hablado de algo infinitamente mejor que pura "data": emociones y sentimientos, se toca la fibra emocional y se asocia al periódico con status social, evolución, dinero (cosas que importan a sus clientes potenciales).
Bien lo decía Dale Carnegie en su épico libro "Cómo hacer amigos e influenciar a las personas": dramatiza tus ideas.
Siempre debemos hacernos la pregunta de ¿cómo podemos dramatizar lo que nuestro producto/servicio hará por nuestros clientes?. Esto NO es decir las características y atributos de nuestro servicio, no, es representar cómo nuestro afectará (para mejor, claro) la vida del cliente (en el ejemplo del WSJ la dramatización es clara: léenos y podrás llegar a ser presidente, no lo hagas y probablemente quedes dirigiendo un departamento pequeño).
Bueno, creo que eso sería todo lo que tengo que decir sobre la carta (mentira, otro punto que, aunque sutil, importante: toda la carta es muy bajo perfil, no trata de vender de forma directa o discriminada, va con suavidad detallando todos los beneficios).
PD. al final del artículo en mi blog dejé una adaptación de esta sales letter para el negocio de masajes de una amiga, el que guste, puede pasar a criticarla.
Ahora bien, yo no tenía realmente mucha idea de qué era una sales letter (o "carta de ventas", según wikipedia).
¿Qué es una carta de ventas (sales letter)?
Básicamente es una carta física (originalmente) que era enviada a los buzones de clientes potenciales con el propósito de persuadirlos para que adquieran un producto o servicio determinado sin la necesidad de usar un vendedor direct😵k, sencillo, publicidad física en el correo, muy bien. Hoy en día, claro, su uso se ha extendido a la internet y pueden enviarse "sales letters" por email (aunque eso puede ser considerado como spam).
Ahora, a lo que vamos: veamos la sales letter que le generó al Wall Street Journal $2 billones (las negritas son partes que consideré importante resaltar):
Vale la pena destacar que esta es sólo la primera parte de la carta (aunque en mi opinión, es la parte más importante), toda la carta completa y un análsis (en inglés) está aquí.Ok, ahora analicemos la carta (porque de nada vale ponerla aquí y no digerirla, aprender de ella). Estos son los puntos que, en mi humilde opinión, vale la pena destacar:
1. Empieza con una historia interesante
A nosotros los humanos nos gustan más las historias que la "data dura", así que empezar con una historia siempre es bueno (no sólo aplica al ámbito escrito, en presentaciones también es recomendable usar historias). La historia comienza en un buen tono, dos personas muy parecidas, ambas felices con su vida, todo va bien.
2. Se establece una duda que hace gran diferencia
Rápidamente se introduce un cambio en la dirección de la historia: se crea una duda y con ello, una diferencia grande entre las dos personas que -aparentemente- eran iguales. La diferencia es clara: uno es un empleado de empresa y el otro es el presidente de la misma empresa. Claramente, éste último es posicionado mentalmente como más exitoso.
3. Se aclara la duda y el ingrediente secreto del presidente de la compañía
La duda se aclara, y nos damos cuenta que a pesar de que los dos hombres tenían "capacidades iguales" (y éste punto es importante para dejar en claro que no es que uno era más inteligente que el otro, no, los dos eran iguales), el que llegó a presidente logró obtener "información privilegiada". Información que tuvo directamente que ver con su éxito y que, por supuesto, fue proporcionada por el Wall Street Journal.
Esta es una dramatización efectiva sobre el valor de leer el periódico. Hasta ahora no se ha hablado nada de lo que trae el periódico en términos de categorías o información en sí (de eso se habla en la otra parte de la sales letter), pero se ha hablado de algo infinitamente mejor que pura "data": emociones y sentimientos, se toca la fibra emocional y se asocia al periódico con status social, evolución, dinero (cosas que importan a sus clientes potenciales).
Bien lo decía Dale Carnegie en su épico libro "Cómo hacer amigos e influenciar a las personas": dramatiza tus ideas.
Siempre debemos hacernos la pregunta de ¿cómo podemos dramatizar lo que nuestro producto/servicio hará por nuestros clientes?. Esto NO es decir las características y atributos de nuestro servicio, no, es representar cómo nuestro afectará (para mejor, claro) la vida del cliente (en el ejemplo del WSJ la dramatización es clara: léenos y podrás llegar a ser presidente, no lo hagas y probablemente quedes dirigiendo un departamento pequeño).
Bueno, creo que eso sería todo lo que tengo que decir sobre la carta (mentira, otro punto que, aunque sutil, importante: toda la carta es muy bajo perfil, no trata de vender de forma directa o discriminada, va con suavidad detallando todos los beneficios).
PD. al final del artículo en mi blog dejé una adaptación de esta sales letter para el negocio de masajes de una amiga, el que guste, puede pasar a criticarla.
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