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jhon131
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Yo cobro porque el cliente obtendrá un beneficio de mi trabajo
Espero que te detengas un momento y puedas leer esto que he compartido con ustedes y me den su opinión.
Nota: el artículo o redacción no es mía.
Hace unos días vi en Facebook una imagen muy interesante indicando que adhería al mensaje que allí se expresaba.
Esta imagen forma parte de una campaña orientada a cambiar algunos hábitos o malas prácticas que se dan entre los freelancers del área creativa, invitándolos a cobrar con más confianza lo que realmente vale su trabajo.
En términos generales estoy de acuerdo con el trasfondo de la campaña. Con la idea de empoderar a los freelancers (sobre todo a los más nuevos) para hacer valer su trabajo que es tan importante como el de cualquier profesional en cualquier otra área. Sin embargo, creo que el mensaje podría ser mejor.
No me malinterpretes, no quiero decir que es malo, pero creo que le falta un poco más de profundidad.
No cobro por lo que hago
Con la primera parte de la frase estoy absolutamente de acuerdo. A veces lo que nosotros hacemos (diseñadores, ilustradores, redactores, desarrolladores y otros profesionales creativos) puede parecer muy sencillo ante los ojos de alguien ajeno a nuestra área, que no conoce lo que pasa por nuestras mentes o la cantidad de decisiones que tomamos a cada minuto para llegar a un resultado final.
Este punto generalmente se grafica con la historia de un tipo que llega a una empresa a reparar una máquina que muchos otros no habían podido arreglar, sin embargo él, en menos de 5 minutos observó la máquina, identificó el origen de la falla, apretó una tuerca y la máquina volvió a funcionar como nueva.
El dueño de la empresa muy agradecido lo felicita, le solicita la factura, y el tipo se la entrega sin problemas, por un monto de $1.000.000 (la cifra da lo mismo, lo que importa es que era mucho dinero). Muy sorprendido con el monto de la factura, el dueño de la empresa alegó que no podía cobrar tanto sólo por apretar una tuerca y que sólo pagaría esa cifra si el técnico podía justificar dicha tarifa.
El tipo entonces, escribió el detalle en la factura separando el precio en 2 ítems:
- Apretar una tuerca $100
- Saber qué tuerca apretar $999.900
Si la forma de cobrar siempre fuera basada en el tiempo que nos toma realizar nuestro trabajo o el esfuerzo físico que realizamos, a medida que vamos madurando y haciéndonos más expertos, iríamos ganando cada vez menos dinero, ya que con la experiencia, inevitablemente un profesional se vuelve más ágil en su trabajo, encontrando soluciones más rápido y entregando resultados en menos tiempo.
Por ejemplo, cuando yo empecé a diseñar y desarrollar sitios web, un proyecto básico solía tomarme entre uno y dos meses, en cambio, hoy en día un proyecto de las mismas características puede tomarme fácilmente 1 semana. Siendo así, sólo me quedaría la opción de realizar más proyectos para ganar más dinero, lo cual me suena bien poco atractivo.
¿Entonces cómo lo hacemos? ¿Deberíamos poner un precio al conocimiento que llevamos en nuestra cabeza?
¿Debería cobrar por lo que sé?
Con esta historia también podríamos pensar que la forma correcta de cobrar es poniéndole una cifra al conocimiento que llevamos con nosotros a todas partes.
No pareciera ser algo difícil. Sólo debes sumar lo que gastaste en el colegio, en la universidad, en el postgrado, en los libros que has comprado, en los cursos que has hecho, etc.
¿Tienes una cifra? Perfecto, divídela por 12 y ya tienes un sueldo decente para cobrar mensualmente pero espera…
Déjame presentarte a un amigo, su nombre es Ali, él no terminó la carrera de diseño, de hecho, no ha terminado ninguna carrera, de hecho la secundaria (o enseñanza media, como se conoce en Chile) la terminó en una escuela nocturna luego de haber abandonado el colegio y, a pesar de todo eso, es uno de los mejores diseñadores que conozco.
¿Cómo debería hacerlo él para poner una cifra a lo que sabe? ¿Debería acaso hacer un cálculo extraño entre lo que alcanzó a estudiar, más los años de experiencia y multiplicarlo por la cantidad de encargos extraños que ha recibido en todo este tiempo?… no lo creo, la cosa se pondría muy rara.
Este es uno de los motivos que me llevan a no estar de acuerdo con la idea de “cobrar por lo que sé”.
Supongamos por un momento que mi área de mayor especialización es el diseño de logos, soy un experto en ello y estoy convencido de que debiera cobrar por lo que sé en lugar de cobrar por lo que hago.
Si vinieran a mí, al mismo tiempo, un negocio local y una empresa transnacional a pedirme que diseñe sus nuevas marcas ¿Debería cobrar lo mismo a ambos clientes? Porque finalmente lo que sé es lo mismo en cualquiera sea el proyecto en que decida trabajar.
Eso es ridículo.
Mi trabajo tiene un valor porque trae un beneficio
¿Te has preguntado alguna vez qué estarías dispuest@ a hacer por conocer a tu artista favorito?
Yo no soy muy efusivo con estas cosas así que probablemente no sea mucho, pero hay varias personas que estarían dispuestas a pagar bastante dinero o hacer una serie de estupideces para conseguirlo. Incluso están las adolescentes que serían capaces de matar a un familiar con tal de conocer a Justin Bieber (o cualquiera sea el artista pop del momento).
¿Por qué existen estos niveles tan diferentes de interés en conocer al artista favorito? Pues, es simplemente porque cada persona asigna cierto valor especial a la experiencia. Para algunos sería algo muy valioso y para otros no tanto.
Lo mismo ocurre cuando hablamos de negocios. Nuestro trabajo indiscutiblemente tendrá un impacto sobre nuestro cliente y, ese impacto tendrá para él cierto valor.
Si el impacto que nuestro trabajo tendrá se puede medir en una cifra con signo peso, nos hace más sencilla la tarea de decidir cuanto cobrar, así que permíteme darte un ejemplo:
Supongamos que Pepito acude a nosotros porque necesita montar una tienda online y, según sus proyecciones comerciales, aspira a vender $1.000.000 al mes por este medio (nuevamente la cifra no importa mucho, lo que importa es la lógica). Esto significa que al cabo de un año, Pepito habrá ganado $12.000.000 gracias a nuestro trabajo.
En este contexto ¿Crees que pepito dudaría en pagar $4.000.000 por un servicio que le va a traer $12.000.000 sólo en el primer año? Yo creo que no, incluso aunque el precio promedio del mercado sea mucho menor.
En algunas circunstancias la matemática no resulta tan fácil como en el ejemplo anterior.
El caso de mi esposa Natalia, quien se dedica a realizar caricaturas de matrimonios, es bien interesante porque esto también se puede aplicar aunque la cifra no está tan visible.
En su caso, la ilustración que ella realice no traerá nuevos ingresos a sus clientes, pero llevará a su fiesta una experiencia nueva, la experiencia que se genera cuando todos los invitados ven a los novios dibujados en el parte de bodas, en las etiquetas de las botellas de vino o en los recuerdos que se llevan a casa.
Esta experiencia tiene un valor para los novios, y estarán dispuestos a realizar cierto esfuerzo para conseguir esa experiencia, es decir, estarán dispuestos a pagar cierta cantidad de dinero con tal de conseguir esa experiencia en su boda.
Una forma de descubrir cuánto es lo que los clientes están dispuestos a invertir por cierto producto o servicio (o saber qué tan valioso es para ellos) es comenzar a subir los precios arbitrariamente hasta llegar a un punto en donde la mayoría de los clientes te dirán “eso está fuera de lo que puedo pagar”, es decir, habrás alcanzado el tope de lo que para ellos vale el servicio o la experiencia que ofreces.
Si el tipo que reparó la máquina hubiera sabido de este enfoque y se hubiera dado el trabajo de conocer mejor a su cliente, probablemente hubiera podido cobrar el doble o el triple. Porque lo que realmente hizo no fue apretar una tuerca, ni tampoco saber qué tuerca apretar, lo que él realmente hizo es permitirle a su cliente dejar de perder miles, por no decir millones de dólares al tener su máquina detenida.
Cómo aplico esto en mi trabajo
Lo que yo hago en mi día a día es un híbrido entre cobrar por lo que hago, por lo que sé y por el beneficio que los clientes obtienen.
Básicamente he ido realizando esta prueba de subir mis precios hasta alcanzar el tope, generándome una tarifa relativamente estándar, de tal forma que ya no tengo que evaluar y estudiar cada una de los proyectos por separado y tengo una base sobre la cual realizar las propuestas económicas.
La idea es poder tener una tarifa fija para cobrar a los clientes y usar el beneficio que éste obtendrá de mi trabajo como una herramienta para justificar mis precios.
Al momento de presentar estas propuestas económicas a los clientes, por supuesto, se requiere más que un decir soy un buen diseñador web. Lo que se necesita en cambio es generar un lazo de confianza y demostrar mi experticia, y para ello me valgo de mostrar mi trabajo y demostrar lo que sé, generosa y honestamente.