Clientes que pedem orçamento e depois desaparecem: vocês insistem ou dão por perdido?

  • Autor Autor heyscale
  • Data de início Data de início
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Me pasa que como estoy emprendiendo ando muy ocupado y con el estrés al limite y se me pasa volver a revisar xD
 
Gracias por la sinceridad, @TailSim. Nos pasa a todos cuando se empieza y se va con el agua al cuello.

Lo que a nosotros nos ayuda es no depender de la memoria: apuntar la fecha del seguimiento en el mismo momento en que se envía el presupuesto (un recordatorio en el móvil a los 3 días) y tener ya escrito un mensaje de dos líneas para copiar y pegar. Así el seguimiento cuesta 20 segundos y no hay que acordarse de nada.

¿Y tú cuántas veces escribes a un cliente que no contesta antes de darlo por perdido?
 
Me pasa seguido. Mi regla: un seguimiento amable a las 48-72 horas y otro a la semana, y si no responden lo doy por perdido sin rencor. Insistir más que eso quema la relación y se nota la desesperación. Lo que sí me funciona es en el primer presupuesto ponerle fecha de validez ("este precio vale 7 días"), eso apura la decisión sin presionar. El que vuelve después de un mes, bienvenido, pero con precio actualizado.
 
Depende del valor del ticket, si es bajo o regular, normalmente con 1 o 2 seguimientos es mas que suficiente ya para tickets altos puede requerir hasta 5 follow up
También dependerá del origen del lead, si es un curioso de redes sociales es bastante común, pero si llego desde una campaña de anuncios o tu newsletter hay mas potencial de cierre
 
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Franyer Rivas disse:
Depende del valor del ticket, si es bajo o regular, normalmente con 1 o 2 seguimientos es mas que suficiente ya paga tickets altos puede requerir hasta 5 follow up
También dependerá del origen del lead, si es un curioso de redes sociales es bastante común, pero si llego desde una campaña de anuncios o tu newsletter hay mas potencial de cierre
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Buen punto lo del ticket. Yo lo veo parecido: en ticket bajo, mucho seguimiento es tiempo perdido que no vuelve. Lo del origen del lead también es clave, el que llega de redes sociales muchas veces solo está curioseando. Me quedo con lo de los 5 follow up para tickets altos, no lo había visto así.
 
Franyer Rivas disse:
Depende del valor del ticket, si es bajo o regular, normalmente con 1 o 2 seguimientos es mas que suficiente ya para tickets altos puede requerir hasta 5 follow up
También dependerá del origen del lead, si es un curioso de redes sociales es bastante común, pero si llego desde una campaña de anuncios o tu newsletter hay mas potencial de cierre
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Toda la razón acá
 
Buen punto, @Franyer Rivas. Separar por valor del ticket ordena mucho el esfuerzo: en uno bajo, uno o dos seguimientos y a otra cosa; en uno alto sí compensa insistir más. Una duda sobre esos 5 seguimientos en tickets altos: ¿los haces siempre por el mismo canal o cambias (correo, luego WhatsApp o llamada)? Nos da curiosidad si el cambio de canal reactiva más que insistir por el mismo.
 
Pues la experiencia te da mucho lo que seria a que cliente no responderle mas o a otro mejorar el presupuesto, porque como dice el dicho cada cabeza es un mundo. Partiendo de ello al inicio es difícil discernir si es competencia, o solo personas sin oficio o si es un cliente con el que trabajaras por años. La lectura de saber mas o menos que tipo de cliente se te viene diría que la experiencia te lo da.
 
Me pasa igual. Lo que me ha funcionado es no enviar PDFs como norma. Mi objetivo siempre es llevar al cliente a una videollamada de ventas.

Si me piden precio por email, respondo: "Para darte un presupuesto ajustado necesito entender tu caso. ¿Te viene bien una videollamada de 15 min?"

En la llamada presento la propuesta en directo, resuelvo dudas y cierro (o detecto la objeción real). El PDF solo informa; la llamada vende.

Si no cierra, le doy fecha de validez y propongo siguiente paso concreto. Seguimiento: máximo 2-3 toques y si no contesta, lo dejo estar.

En resumen: cuanto antes lo lleves a videollamada, menos silencio tendrás. El PDF es el refugio del que no quiere decidir.
 
Gracias a los dos. @Davidlobo, llevar la propuesta a una videollamada de 15 minutos tiene mucho sentido: el PDF informa y en la llamada sale la objeción real. Una duda práctica: cuando alguien te dice "mándame el precio por correo y ya te digo", ¿insistes con la llamada o das una cifra orientativa para no perderlo? @mannyaw277, de acuerdo en que la experiencia afina el ojo; la señal que más suele pesar es si el cliente cuenta algo de su negocio o solo pregunta el precio.
 
el pan de cada dia en los negocios
 
Siempre es bueno indicar el precio, así evitas curiosos o personas sin presupuesto.

Tal vez manejarlo en rangos de precios.
 
heyscale disse:
Gracias a todos, muy buenas respuestas. Nos quedamos con varias ideas:

@Hermann128 y @gregkun, explicar el cómo y el porqué antes de dar la cifra cambia mucho la conversación. @Berker, lo de poner fecha de validez al presupuesto nos lo apuntamos, aunque 3 días nos parece poco para un negocio pequeño; quizá una semana. @Sans, cerrar con "¿cuándo empezamos?" y pactar un día concreto es de lo más práctico que hemos leído.

@WeisheitMex, buena pregunta: la mayoría de los nuestros salen de contactar nosotros primero, y se nota que ese cliente llega más frío que el que te encuentra por recomendación o buscando en Google.

¿Notáis mucha diferencia al cerrar según de dónde viene el cliente?
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Hombre 3 días de validez del presupuesto me parece muy poco, la gente no tiene tiempo para estar pendiente de todo, depende de lo que vendas quizá esperan al fin de semana o a cobrar o lo que sea, un tiempo normal sería unas semanas, quizá un mes. Con eso ya si que si no te dicen nada es que se lo han replanteado.

En ese caso, puedes enviar un mensaje para ver si les interesa, sino lo dejas, si insistes demasiado puedes ser molesto y eso se debe evitar, quizá ha encontrado algo más barato o simplemente preguntaba por curiosidad.
 
heyscale disse:
Buen punto, @Franyer Rivas. Separar por valor del ticket ordena mucho el esfuerzo: en uno bajo, uno o dos seguimientos y a otra cosa; en uno alto sí compensa insistir más. Una duda sobre esos 5 seguimientos en tickets altos: ¿los haces siempre por el mismo canal o cambias (correo, luego WhatsApp o llamada)? Nos da curiosidad si el cambio de canal reactiva más que insistir por el mismo.
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Normalmente el mismo canal, también el numero de seguimientos va ligado al canal, por ejemplo a veces se requiere menos cuando es por llamada o whatsapp (es mas difícil a la otra parte ignorar) por correo si suele requerir mas seguimiento. De igual manera me pasa mucho de que me piden un presupuesto o auditoría para su web te dicen como "lo voy a discutir con mi socio y tal" y pues hago seguimiento no se cierra y doy por perdido el lead, y al cabo de un tiempo solos regresan ya con el intereses en cerrar la venta.

Todo va a depender de la metodología de cierre de cada uno, el costo operativo, el valor del ticket y el sector, pero sin duda alguna un buen seguimiento te puede asegurar un incremento del 30-40% en tu facturación.
 
@diei tienes razón, tres días era poco; nos quedamos con una semana como mínimo. @Franyer Rivas eso de que el lead vuelva meses después tiene sentido: el momento de compra no lo marcamos nosotros. Cuando alguien nos dice "ahora no", apuntamos una fecha para volver a escribirle pasados unos meses.

¿Vosotros lo dejáis anotado con una fecha concreta o esperáis a que vuelvan ellos?
 
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