Entrevista con Oleksandr Hloza, PIN-UP Partners
¿Cómo sobrevivir en un panorama de marketing de afiliados donde la competencia crece cada día? En una nueva entrevista, Oleksandr Hloza, Jefe de Equipo de Afiliados en
PIN-UP Partners, habla sobre los mayores desafíos del mercado, los problemas que enfrentan los afiliados y cómo el equipo ayuda a los socios no solo a mantenerse rentables, sino también a escalar.
Visión general del mercado. Empecemos con una visión general. Hoy en día, muchos afiliados dicen que el mercado se está volviendo más complicado: la competencia está aumentando y encontrar un enfoque funcional es cada vez más difícil. Como anunciante directo y programa de afiliados, ¿sienten ustedes mismos este cambio? ¿Cuáles son los mayores desafíos que enfrentan los afiliados en este momento?
Al igual que todos los demás en el mercado, vemos que se están produciendo cambios en el lado de los afiliados. El ejemplo más simple: si hay una ola de prohibiciones de cuentas en las fuentes de tráfico, o Google realiza ajustes por su parte, esto afecta instantáneamente en varios aspectos a la vez: ya sea ASO, SEO o redes que generan tráfico a través de esos canales. Todo esto impacta tanto el volumen como la calidad del tráfico.
Por supuesto, mucho depende de la fuente de tráfico específica con la que trabaje un afiliado. Pero, en general, la situación se reduce a una métrica clave: el costo del lanzamiento y su retorno de inversión (ROI), es decir, el ROI que necesita el afiliado para mantenerse. Esto se aplica al tráfico pago de las principales fuentes, donde el trabajo a menudo se convierte en una "batalla" con el sistema (que afecta directamente los costos de lanzamiento), así como las fuentes de tráfico alternativas de los afiliados.
La competencia en el marketing de afiliados es brutal en este momento. ¿Cuáles diría usted que son los mayores desafíos desde su lado y cómo influyen en su trabajo con los afiliados?
La competencia se da no solo entre los afiliados, sino también entre aquellos que quieren comprar tráfico. Para nosotros, el principal desafío, y al mismo tiempo nuestra misión clave, es garantizar que los afiliados tengan el mayor porcentaje posible de lanzamientos exitosos y construir un sistema que minimice las pérdidas a lo largo de todo el camino del flujo de tráfico.
Al trabajar con socios, ofrecemos una amplia gama de oportunidades: desde el clásico modelo CPA hasta el modelo REVSHARE, así como apoyo con creatividades y otras herramientas; todo eso ya se ha convertido en un estándar básico.
Pero también entendemos que nuestro papel va más allá de operar estrictamente dentro de nuestro propio modelo de negocio. Nuestro objetivo es integrar los procesos más profundamente para todas las partes: no solo colaborar a nivel de compra de tráfico, sino trabajar con el producto en sí, refinarlo de acuerdo con las especificidades de cada fuente y el bundle (combinación de creativo y landing) de cada socio. Ahí es donde vemos un verdadero punto de crecimiento y un refuerzo mutuo real.
Cuando los embudos de los bundles comienzan a "morir", esto golpea duramente a los afiliados. ¿Qué hacen para apoyar a los socios en esos momentos?
Hacemos un seguimiento diario de las métricas y volúmenes clave. Nuestro objetivo no es solo observar, sino reaccionar a tiempo para retener y aumentar el tráfico. Si detectamos una caída de tráfico, somos los primeros en comunicarnos con el afiliado: ¿qué pasó, cómo podemos ayudar, qué pasos podemos tomar juntos?
Si la conversión cae por nuestra parte, involucramos al equipo de producto y buscamos una solución. Si el problema afecta la economía del afiliado y el tráfico es valioso para nosotros, estamos listos para ceder: discutir condiciones, encontrar compromisos y ayudar a mantener sus campañas rentables.
Nunca miramos el tráfico linealmente. Para nosotros, es crucial profundizar: dónde se puede optimizar, qué se puede fortalecer en el embudo y qué cosas se pueden expandir o relanzar. No esperamos hasta que un bundle se "apague" por completo. Si todavía está funcionando, hacemos todo lo posible para prolongar su vida. Si ya dejó de traer resultados, cambiamos rápidamente y ofrecemos los afiliados nuevos ángulos, diferentes GEOs o pruebas adicionales.
Porque en este mercado, el ganador no es el que simplemente reacciona; es el que actúa proactivamente.
Ustedes son uno de los pocos programas de afiliados que reconocen abiertamente "ciertos desafíos" al trabajar con el tráfico. Ese tipo de honestidad es rara. ¿Pueden compartir cuáles son estos desafíos y por qué creen que es importante discutirlos abiertamente con los socios?
Todos en este mercado entienden perfectamente con qué tienen que lidiar: afiliados, equipos de producto y programas de afiliados por igual. Por lo tanto, negar lo obvio significa no respetar a tu socio.
Los desafíos varían. A veces hay matices locales, como lo que está sucediendo ahora en India. En otros países, los problemas se derivan de los sistemas de pago o de los enfoques que utilizan los afiliados y los equipos de producto. Todo esto afecta directamente el embudo y el ROI para todos los involucrados en la cadena. Y, en primer lugar, para el afiliado que está generando el tráfico. Como anunciante directo, siempre nos interesa tener volúmenes estables y de alta calidad. Como diría Tony Robbins, "Compra tráfico que dé beneficios y no compres tráfico que no lo haga".
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También entendemos que hay situaciones en las que es necesario ajustar, recalcular algo o asumir riesgos. Pero eso no significa hacer la vista gorda ante un problema. Si no lo reconoces, no desaparecerá. Y esa es la lógica central: esta es la única manera de mantener la confianza y construir asociaciones a largo plazo.
Trabajo con grandes volúmenes de tráfico
Pasemos al tema principal: trabajar con altos volúmenes de tráfico. Todos quieren llegar allí, pero no todos entienden lo que hay detrás. Cuando un afiliado comienza a manejar cifras realmente grandes, ¿qué es lo primero que comienza a "romperse"? ¿Qué métricas tienden a caer con mayor frecuencia?
Cuando el tráfico comienza a crecer bruscamente, lo primero que se ve afectado no es la conversión, es el retorno de inversión (payback). Es decir, el modelo que predice cómo se comportarán los usuarios y qué tan rápido se pagarán a sí mismos. En este momento, todo se vuelve "fluido": las previsiones pueden retrasarse y la analítica se vuelve borrosa. E incluso si los caps anteriores funcionaron perfectamente, un pico repentino en el volumen puede ser realmente sorprendente y requerir una verificación mucho más profunda en el lado del producto.
Un poco más tarde, tanto el Click2Reg (Clic a Registro) como el Reg2Dep (Registro a Depósito) también pueden caer. Ese es un efecto clásico de escalamiento y uno con el que ya hemos aprendido a trabajar. Pero la parte verdaderamente dolorosa es la fluctuación en la previsión del payback: afecta directamente las decisiones de presupuesto y toda la estrategia de retención de usuarios.
Las métricas clave para cualquier afiliado son Click2Reg y Reg2Dep. ¿Han tenido experiencia en la mejora de estas métricas, y en qué medida? ¿Qué lo hizo posible? ¿Fue el trabajo con creatividades, la optimización del lado del producto o algo más?
Sí, hemos tenido esos casos. Por ejemplo, en un GEO, logramos elevar el Reg2Dep de aproximadamente 10% a 15%. No fue "magia". Fue el resultado de un trabajo sistemático de ambas partes.
Por nuestra parte, mejoramos el producto: simplificamos el flujo de registro y agregamos opciones de pago más favorables a la conversión. Por parte del webmaster, hubo trabajo en las creatividades y la optimización del embudo. Como resultado, logramos un efecto sinérgico: cada paso individual habría traído solo una pequeña mejora, pero juntos mejoraron significativamente las métricas.
Para nosotros, este es un claro indicador de que el éxito en el marketing de afiliados se basa en la asociación, cuando el producto y el webmaster se mueven en la misma dirección.
¿Cómo distinguen una caída normal de métricas causada por un fuerte aumento de tráfico de un problema real que requiere intervención inmediata? ¿Tienen "banderas rojas" internas o valores umbral?
La primera caída por sí misma no siempre es un problema. La clave es entender si es una fluctuación temporal o el comienzo de un problema sistémico. Nos basamos en un conjunto de indicadores:
- El ARPU (Ingreso Promedio por Usuario) cae más del 30% por debajo del eCPA (Costo Efectivo por Adquisición).
- El Reg2Dep cae por debajo del promedio para ese GEO y fuente.
- Aumenta la proporción de depositantes de una sola vez.
- La proporción RD/FD (Redepósito/Primer Depósito) disminuye en el día 1 y el día 7.
- Un cambio brusco y anormal en la previsión (hacia arriba o hacia abajo).
Pero el punto no es solo notar la "bandera". Lo que importa es profundizar en la causa raíz: por qué sucedió exactamente y qué pasos podemos tomar. Esa es la única manera de distinguir una fluctuación temporal de un problema real que requiere una acción inmediata.
Estrategia Win-Win en acción
El caso es excelente, pero hablemos de un enfoque sistemático. Imaginemos que uno de sus afiliados deja de obtener retorno de inversión con su tráfico. ¿Cuál es su plan de acción estándar? ¿Qué soluciones interesantes utilizan?
Tenemos un algoritmo claro. Primero, verificamos los indicadores clave:
- ARPU vs eCPA: cuánto cayó y en qué segmentos.
- Comportamiento de la cohorte: si hay un fallo en una etapa específica.
- Lado del producto: si cambió algo por nuestra parte (bonos, flujo, métodos de pago, etc.).
Paralelamente, discutimos con el afiliado qué pudo haber cambiado por su parte.
Luego reunimos toda la información en un solo conjunto y buscamos soluciones en diferentes direcciones, desde la optimización del producto hasta el ajuste de la comunicación con el usuario. A veces se vuelve muy granular: por ejemplo, cuántas llamadas o intentos de SMS se necesitan para que un jugador regrese.
Lo importante es que nunca nos apresuramos a decir "¡detengan todo!". Nuestro objetivo es comprender la causa y encontrar puntos de mejora, y no cerrar las cosas al primer signo de una caída.
Muchos afiliados temen que si la calidad cae, se les recortará el cap o se deshabilitará la oferta. ¿Cómo trabajan con este miedo? ¿Cómo convencen a los socios de que están de su lado e invierten en sus ganancias?
Para nosotros, es crucial demostrar que realmente estamos del mismo lado y que compartimos el mismo objetivo: mantener el ROI positivo y escalar los ingresos del afiliado. Cuando ocurren caídas de rendimiento, no tomamos el camino más fácil: recortar el cap o deshabilitar la oferta.
En cambio, comenzamos a profundizar en la situación: analizamos ARPU vs eCPA, el comportamiento de la cohorte, los cambios del lado del producto o los cambios en las fuentes de tráfico. Paralelamente, discutimos con el afiliado qué podría haber cambiado por su parte.
Basándonos en estos datos, buscamos soluciones: optimizamos el embudo, involucramos al equipo de producto, probamos otros GEOs o enfoques. Si el tráfico es valioso, estamos listos para ceder ante el afiliado: discutir condiciones, probar pruebas de compensación u ofrecer nuevos ángulos.
No vemos el tráfico linealmente y no actuamos de forma reactiva. Nuestra filosofía es trabajar proactivamente: preservar y fortalecer un bundle durante el mayor tiempo posible y solo cambiar cuando sea necesario. Este enfoque es lo que ayuda a generar confianza y relaciones a largo plazo con los afiliados.
¿Cómo encuentran el equilibrio entre un eCPM (Costo Efectivo por Mil) alto para el afiliado y un LTV (Valor de por Vida) sólido para su producto?
Todo se reduce a la analítica. Observamos todo el modelo de negocio: desde las pruebas y los indicadores de retención hasta el comportamiento de la cohorte y lo que el producto puede hacer con esas cohortes más adelante. Solo de esta manera se puede construir un equilibrio real entre un eCPM alto para el afiliado y un valor de jugador a largo plazo para el producto.
Planes, características y el futuro
¿En qué está trabajando el equipo de desarrollo y producto en este momento? ¿Qué nuevas características u optimizaciones pueden esperar los afiliados pronto para facilitar y hacer más rentable la escalada de grandes volúmenes?
En un futuro cercano, nuestro enfoque está en expandir nuestra propia API. Esto permitirá a los equipos y proyectos que generan tráfico a través de sus propias soluciones integrarse con la analítica más fácil y rápidamente, recopilar datos y trabajar con la generación de enlaces, lo que en última instancia permitirá procesos más fluidos para varios proyectos de generación de tráfico.
También estamos desarrollando herramientas para la automación de la optimización del tráfico: informes de cohorte mejorados, configuraciones de seguimiento flexibles y flujos de manejo de pagos más convenientes. Todo esto está diseñado para ayudar a los afiliados a escalar más fácilmente y aumentar la rentabilidad. Además, estamos integrando un servicio adquirido que combinará un conjunto completo de características para trabajar con tráfico móvil.
Y la pregunta final. Anteriormente,
PIN-UP Partners era parte del holding PIN-UP Global, pero después de la transformación, se convirtió en parte del grupo empresarial RedCore. ¿Cómo está estructurado ahora el programa de afiliados dentro del nuevo marco y qué ha cambiado para el equipo y los socios?
RedCore reunió marcas fuertes de diferentes nichos bajo una sola estructura, y ahora cada empresa se centra en su propia experiencia, mientras se mantiene conectada con el resto.
PIN-UP Partners sigue siendo un programa de afiliados con un enfoque en el marketing de afiliación, pero ahora tenemos más oportunidades: pruebas de hipótesis más rápidas, analítica más profunda e intercambio de conocimientos en todo el grupo.
En pocas palabras, nos hemos convertido en parte de un gran grupo de empresas donde cada equipo ayuda al otro a avanzar más rápido.
