Más entrando al detalle, que tipo de negocios ves con más potencial? ofreciais varios presupuestos, algo estandar, o todo personalizado?
La forma de pago como era? un pago único y ya o luego cobrabais mantenimiento etc?
En general nosotros todo lo hemos hecho siempre de forma personalizada. Cada cliente es un mundo y las necesidades de unos y otros son tan distantes que es muy difícil prever unos planes de servicio válidos para todos. En su momento si que hicimos para el comercial un pequeño portfolio con algunas opciones tipo "pack" que rondaban los 500€ pero lo hicimos exclusivamente porque él nos lo pidió. Necesitaba llevar algo tangible que poder presentar al cliente pero realmente nunca nos ceñimos a aquel material. Más o menos las ventas que hicimos estaban en el promedio de esa cifra pero no se dieron dos casos iguales. El pago en general casi siempre fue a tocateja a trabajo entregado salvo algunas excepciones que lo dividimos en dos o tres cuotas porque así nos lo pedía el cliente. Si que intentamos meter, o al menos eso nos decía el comercial, el servicio con una entrega inicial y luego una cuota de mantenimiento pero esa fórmula no funcionó en absoluto.
PD en el caso que comentas de finanzas y seguros deduzco que te refieres a "franquicias"?
Más entrando al detalle, que tipo de negocios ves con más potencial?
No, no me refiero a franquicias. Las franquicias no suelen ser una buena opción porque la mayor parte ellas ya le ofrecen a sus franquiciados una solución completa de marketing que incluye la presencia online, el merchandising, las campañas de mailing, etc... y además suelen tener grandes exigencias para sus franquiciados en lo que a imagen de marca respecta. Muchas de ellas sólo permiten que el franquiciado tenga presencia online dentro de la propia página corporativa de la entidad y otras limitaciones similares. No pierdas tu tiempo con eso, ahí hay poco para rascar.
En el mercado actual, con tendencia a la centralización, uno de los tipos de negocio con mayor potencial es la gran empresa. Para ser exactos la red comercial de una gran empresa. Lo habitual es que las grandes empresas tengan redes comerciales complejas, por un lado suelen tener la red propia, los distribuidores o delegaciones propios de la marca, y por otro lado tienen la red externa, compuesta por todos aquellos asociados que venden sus productos pero no lo hacen en exclusividad. En una gran empresa la competencia interna que hay entre los diferentes integrantes de su red comercial es tan feroz ( o más) que la que tienen con sus competidores. Te pongo un ejemplo: Jazztel. Jazztel es un ejemplo de empresa que no fiscaliza en absoluto la actividad comercial de los integrantes de su red. Comercios, distribuidores, técnicos, etc...
Como consecuencia de esto tienen entre ellos una competencia brutal, es un "todo vale", hacen campañas de marketing totalmente abusivas e ilegales, se pasan por el forro leyes de protección de datos y lo que haga falta. A la empresa le da igual, mientras vendan no se queja. Cualquiera de los integrantes de la red de Jazztel sería un potencial cliente para ti pero no te interesa entrar ahí debido a la altísima competencia. Luego tienes la otra cara de la moneda, que son aquellas grandes empresas que si que tienen una política de marca estricta y no le permiten a sus distribuidores ningún tipo de acción comercial. Un ejemplo: Renault. Esta empresa tiene concesionarios que son rivales entre sí y que estarían deseando robarse los clientes unos a otros y tener su propia página web sin embargo no pueden hacerlo porque la empresa limita sus acciones comerciales y su presencia en internet. Jamás le venderás una página web a un concesionario Renault, aunque quieran no pueden comprártela.
Pues bien, entre el ejemplo de Jazztel y el ejemplo de Renault existe una infinita lista de empresas que se encuentran en situaciones intermedias en las que puedes tomar partido. Situaciones de equilibrio en las que existe una sana competencia entre sus distribuidores y a la vez son empresas con políticas permisivas que no ponen especiales trabas a las acciones comerciales de los integrantes de su propia red. Cualquiera de ellos estará dispuesto a valorar la creación o renovación de su página web si ven que puede ser positivo para el negocio.
Si tú te presentas en cualquiera de estas pymes ofreciéndoles una página web ni siquiera te van a escuchar pero si te presentas ofreciéndoles soluciones, incremento de ventas, nuevos ingresos... enseguida captarás su atención. Aquí ya dependerá de tus dotes comerciales hacerles entender que esa nueva fuerza de ventas pasa necesariamente por hacer una página web, una campaña SEM, etc...
Yo el mejor consejo que puedo darte en ese sentido es que no vendas páginas web. Si te centras en vender páginas web no venderás ni una. Lo que tienes que vender son sueños que es mucho más fácil. Luego ya le darás a ese sueño la forma y el contexto que a ti te interese darle y esto siempre dependerá del tipo de cliente que tengas delante. Por eso suele ser mala idea echarse a la calle y empezar a tocar puertas. Primero la frutería, luego el bar de al lado, luego una tienda de repuestos... son negocios con idiosincrasias tan dispares que no lograrás conectar con ninguno de ellos porque no podrás entender cual son las necesidades de cada uno de ellos. Es mejor que primero identifiques un nicho que puede tener mercado. Por poner un ejemplo cualquiera: Gestorías. Primero le das un vistazo a su situación, analizas la presencia online media que tiene el sector, quienes son visibles y quienes no, quienes invierten en SEM y quienes no, cual es la estructura que utilizan las gestorías en sus páginas web, que venden en ellas, etc...
Una vez que te hayas empapado bien con todo esto entonces ya te preparas la lista de gestorías que tienes en tu zona, revisas si tienen o no tienen página web y al lío. Pero ya vas a ver al cliente sabiendo a lo que vas y habiendo identificado sus necesidades. Tal vez en tu análisis previo hayas visto que hay una gestoría que ofrece un servicio para renovar el carnet de conducir de forma online y que es una solución fácil de implementar. Bueno, pues cuando vayas a ver a un cliente potencial ofrécele esa herramienta. Verá que hablas su mismo idioma, que realmente entiendes lo que necesita y lo que hace, así te ganarás su atención y su confianza y tus posibilidades de venta se incrementarán exponencialmente.
